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买卖宝“草莽”打法:专做山寨手机上的屌丝生意

2013-02-19 10:10 作者:赵明月来源:中国经济周刊 评论(0)T|T

1月24日—29日,国务院总理温家宝在中南海主持召开三次座谈会,听取各界人士对《政府工作报告(征求意见稿)》的意见和建议,马云马化腾两位互联网大佬被请进中南海议事。马云更向总理进言,建议将互联网和电子商务上升到国家战略。

不过,2012年,电商行业很辛苦,价格战频发、IPO停滞、流量下降,倒闭、裁员时有发生。而此时,移动互联网事业正风起云涌。中国独立移动电商第一家买卖宝,独辟一条“山寨”路,走得踏实稳当。

这家2006年成立、如今有员工1500人的公司,销售额连续6年每年增长300%、平均毛利35%,2011年销售额3亿元,2012年10亿元。

毛利这么高,听上去像是卖奢侈品的——恰恰相反,买卖宝卖的东西都很“山寨”,用户也很草根。

现在的商业市场,数量众多的企业都在精心计划着要走“高端路线”,买卖宝和它的创始人、CEO张小玮为何专门做起屌丝的生意?

发现草根的互联网通道

在买卖宝主页上,最醒目的商品是几十块钱的情侣装、不到500块钱的低价手机和100块钱左右的首饰。

与其他大多定位城市白领的电商有别,买卖宝面向的用户大部分是农民、农民工或者三四线城市的居民,从用户的收货地址来看,有2/3的地址都在县、乡、村,或者分布在城乡接合部的工业园区或制造业基地。

“我们把那些经常被忽视的人群纳入了电商用户的范畴,”买卖宝创始人兼CEO张小玮告诉《中国经济周刊》,“我们很少卖一线品牌的商品,以鞋类为例,价格一两百元的安踏、特步、361°是我们的主营品牌,耐克、阿迪是补充。”

乍看起来,张小玮与他所服务的顾客似乎是两个世界的人:这是个标准的“孔雀男”,帅、时尚,出生在典型的城市家庭,清华大学自动化系硕士研究生。聊天中,言语中还总会不自觉地“混搭”出一些英文单词。

2004年,原本可以继续在清华读博的张小玮离开学校,开始在北京创业。他和几个伙伴创立了一个名为“乐酷”的WAP游戏社区,是国内最早的移动互联网创业者之一。

很快,张小玮发现,尽管他们一直抱着服务白领、服务学生的心态去做产品,但他泡在乐酷社区时,经常接触到的用户却是居住在三四线城市或者乡镇的农民或打工者。

在当时的乐酷社区里,90%以上的用户都是没有PC、只有手机的乡镇“三低”(文化程度低、经济收入低、生活水平低)人群,平均每天用手机上网时间高达3小时以上。

“其实城里人用手机上网,大多是因为iPhone的出现。2010年前,中国手机上网的网民主体是中国城乡二元化结构里面另外一元的群体,而不是城市这一元。由于地域和经济条件所限,手机成了‘三低’人群进入互联网世界的唯一通道。”张小玮说。

山寨手机上完成的生意

在跟乐酷社区的用户交流中,张小玮发现,他们有巨大的购物需求,但没有被满足。他解释:“他们没有经济能力选择城市大商场里的正品,也不愿意将就身边的廉价次等货,他们一周工作连轴转,也没有购物时间。”

这给张小玮带来灵感,他开始尝试在论坛上卖东西,在乐酷上专门开辟了一个购物频道。这是基于移动互联网的电子商务,打工仔可以通过自己手中仅有的山寨手机同当下最潮的购物方式——网购联系在一起。

选择做屌丝的生意,除了因缘际会,张小玮还有更实际的考虑。

“‘三低’市场粗略算来有3亿人,这是一个没有负担、不习惯存钱的群体,假设每个人月收入2500元,消费近1000元,一年算1万元,都有3万亿的规模。”张小玮给《中国经济周刊》记者算了一笔账,“以传统电商渗透城市人口超过10%的比例来看,如果对‘三低’人群有5%的电商渗透率,这都将是一个1500亿元的市场。”

此外,在张小玮看来,很多电子商务公司选择为城里人服务,在某种程度上造成了城市人口接收的信息量过大,形成了过度服务,当选择过多时反而造成了付费意愿降低。“传统电商的生意为什么难做?就是因为城市人口的选择太多了——线上那么多电商,线下那么多商场。”张小玮说。

购物频道东西卖得不错,张小玮决定将注意力全部放在移动电商上。2006年,在获得远东控股集团董事长蒋锡培500万元天使投资之后,张小玮将这一购物频道从乐酷中独立出来,成立了买卖宝这个B2C移动电子商务平台,正式进军移动电子商务领域。2006年,脱胎于乐酷的买卖宝正式上线。

成立之初,张小玮给买卖宝明确定位:我们是针“三低”这一细分人群的垂直电商,我们的生意大多是在低端手机甚至是山寨手机上完成的,客户大多是来自县、乡、村一级的农民工或农民,交易地点主要遍布在城乡接合部的工业园区或制造业基地,客单价一般250元左右,虽然有支付宝,但使用率很低,我们的顾客也大多没有信用卡,我们全部支持货到付款。

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