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【一线】首家飞机4S店落户珠海:跟有钱人做生意(3)

2012-04-19 08:26 作者:马吉英来源:《中国企业家》 评论(1)T|T

这架飞机已被深圳的一位民企老板买走,老板属牛,于是尾翼上被漆上一只金牛

跟有钱人做生意

对于开着宾利的客户来说,会觉得珠海4S店的LOGO乍一看有种亲切感,因为这个LOGO同样有一对向两侧伸展的翅膀。不同之处在于,宾利标中间的字母“B”被换成了一个飞机螺旋桨的形状。除此之外,这里让他们感到熟悉的元素并不多。这里距市区几十公里,紧挨着珠海三灶机场,不远处还有一家年久失修的四星级酒店,生意冷清。店里的装修简单,甚至没有豪华汽车品牌的4S店那么考究。

而且他们对于墙上张贴的飞机图片和飞行标语、展厅中间的飞行员用品以及摆在展厅另一角的安检设备也不怎么感兴趣。在心不在焉地转了一圈之后,他们会不约而同地向销售经理陈飞提同样一个问题:“能看看真的飞机吗?”

陈飞的回答是当然可以。实际上,由于经常要带着客户往返在停机库和休息室,每天下班的时候,他的双脚会又肿又疼,走路一瘸一拐。

“能亲自飞一下感受感受吗?”不少客户会接着问。

这次陈飞的回答肯定是:“不能。”

在美国,私人飞机的购买者往往自己就是飞行员,有飞行执照。这些人可以把飞机停在自己家里,没有空域管制,自由飞行。

这跟产业的发展程度直接相关。来自AOPA China的数据显示,美国的通用航空领域飞机有24.6万架,而到2010年底,这个数字在中国只有1010架,其中不仅包括私人飞机,还包括航校的培训用机。

其中,拥有飞行员执照的私人飞机用户更是少之又少。更多的时候,这些用户是聘请专门的飞行员。

对中国用户来说,买飞机除了有爱好的成分之外,更有其它的目的。“本来是一个默默无闻的人,买飞机了,在中国这不是大事吗?”蒋力说,“这说明你很有魄力,很时尚,很有实力!”

在以往,他们会把钱花在顶级豪华车和游艇上。他曾经见过一个客户,买了几辆豪华跑车,每辆跑车都是600多万,比他卖的飞机都贵。但这些车平时基本不开,也没上牌,只是放在恒温恒湿的车库里。因为上牌照就要上保险,保费昂贵,修起来也麻烦。

现在,私人飞机也越来越多地成为选择。

“飞机在中国也是这样。不是为了出行,而是拥有。”蒋力说。他并不愿意太多地谈论他的客户,因为这一群体更多的时候并不愿意出现在公众视线中,不过他对于如何跟客户打交道有着充分的自信。

“中国签合同是在饭桌上签,美国是在高尔夫球场签。在中国谈事情,是我说一半你猜一半,是吧?不是Yes也不是No,一定是中间那一个。”

目前,这家4S店正在已有的停机库旁边建一个新的停机库。陈少昌是这样描述建成之后买卖飞机的场景的:这里会有20架不同配置的飞机,“三证”申请完成,用户只需要拿着卡一刷,飞机一更名,整个交易过程就能完成。

新宠的背后

在4S店开业前,蒋力和朋友们迎来了一拨特别的参观者—莱芜市政府的官员。有知情人士称,前几年,莱芜举办了航空体育文化节,但至今没有盈利。这让当地政府很着急。

与各地政府接触并尝试合作,已经成为蒋力和他的合作者们的另一重要安排。

出于寻找新的经济增长点、调整产业结构的考虑,在通用航空产业上动脑筋的地方政府已不在少数。稍微留意一下就会发现,这是一串长长的名单,比如鄂尔多斯、石家庄和荆州。就连华西村也买了两架飞机,宣布要成立通航公司,只是审批过程据说并不顺利。

陈少昌认为这是产业发展过程中必须要迈出的一步。在他看来,“虽然国家现在号召低空开放,但毕竟还没开。原因是地面的保障设施不完善。”而各地政府积极招商,进行通航产业园和机场的建设,则能使这一问题迎刃而解。

当然,他希望私人飞机4S店模式也能够借机在其它地方得到复制。按计划,2012年4S店的数量会增加4个,选址分别在沈阳、三亚、山东、黑龙江。“十二五”末做到10个,“十三五”末做到40个。

如何能保证扩张的顺利实现?蒋力的答案是,“在中国做事情,必须要跟政府合作,符合政府的发展战略。”实际上,珠海4S店已经证明了这一思路的可行性。4S店租用的是珠海市政府提供的现成场地和建筑,而且后者还划拨了1000万元的现金作为支持。

对一家私人飞机的4S店来说,由于专业人才的稀缺,人员费用会是一笔不小的成本。即使是办公室的小职员,一个月的工资也在4000元以上。如果是专业的飞行员,这个数字会高达上万元。这使得投资者在做投资决策时,对地方政府能否给予政策优惠十分看重。

作为国内航空类企业的领军者,中航工业也正试图在这个领域发挥更大的影响力。2011年,中航工业完成对美国西锐100%的股权收购。2012年3月底,宣布在成都与美国赛斯纳飞机公司成立合资公司,发展喷气公务机项目。此外,中航工业还跟多个省市签署了战略合作协议,希望其旗下的中航通用飞机有限责任公司(即中通飞)能涉足制造、运营、飞行培训、FBO(Fixed Base Operator的英文缩写,固定基地运营商)等各个环节,打造一条通用航空领域的全产业链。这对以往以制造为主业的中通飞来说,是个不小的挑战。“我有生之年能不能看到,还不知道呢。”一位高管开玩笑说。

不过,热情背后,新问题也会相伴而生。一位不愿具名的行业人士担心的是,如何避免投资者以发展通用航空的名义圈地,或者用通航的项目换别的资源?“航空挣钱与否不管,但通过换取资源能挣到钱,这挺可怕的。”该行业人士说。

“现在通航的状况我挺担心的,”北京华凯投资管理有限公司总经理陈鹏说,“航空毕竟跟汽车不一样。这个事情是非常专业的,这个市场也不是像汽车市场那么大。”目前,华凯投资是山东太古飞机维修公司的小股东,这家公司专门做窄体飞机(指机身直径在3—4米之间的飞机)的维修。

对蒋力和他的朋友们来说,最大的担忧还是相关政策何时能彻底落实,低空空域的开放何时能真正实现。假如十年后还是如此,他们的蓝图就会大打折扣。“做企业就是赌。”陈少昌的情绪表现出民营企业家宿命式的悲壮,“要认命。”

注:本文详见2012年第8期《中国企业家》杂志,未经授权,谢绝转载。有意与中国企业家网站的内容转载等业务合作者,请与市场部联系(电话:64921616-8657)。

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